A Retórica, do filósofo grego Aristóteles, é um dos melhores livros existentes sobre o assunto. Isto é incrível, considerando que foi escrito há mais de 2000 anos – o que mostra o quão genial é o autor.
Isto também é reflexo da própria civilização humana, que há milênios usa argumentos retóricos para persuadir os outros.
A retórica pode ser definida como a arte de escolher o melhor argumento a cada caso com o fim de persuadir.
Há 3 modos de persuasão: ethos, pathos e logos.
- Ethos: persuade-se pelo caráter, por quem é o orador, se este é digno de fé;
- Pathos: persuade-se pela emoção, pelos sentimentos causados de tristeza ou alegria, amor ou ódio;
- Logos: persuade-se pela lógica dos argumentos apresentados.
Fossem os seres humanos como computadores formais, bastaria o logos: a lógica da argumentação a partir das hipóteses geraria conclusões. Fim de papo.
Entretanto, um mendigo explicando os segredos da riqueza, ou um bandido falando sobre o valor da honestidade soariam estranhos – por mais que o argumento lógico faça sentido. Daí o ethos: quem é a pessoa faz diferença.
Digamos, Warren Buffett falar sobre como ficar rico é muito mais coerente, mesmo se ele disser pouca coisa útil. Outro exemplo bem recente é o de Jack Ma, do grupo chinês Alibaba, que tem atribuída a ele inúmeras citações sobre o caminho para o sucesso – mesmo que na China todas as grandes empresas tenham crescido com injeções maciças de dinheiro público…
Completando, o ser humano pode ser tocado emocionalmente, e há pessoas que são mais suscetíveis à emoção do que à razão. Os jornalistas utilizam muito desta técnica, o pathos. Falar de um tufão de grande porte que atingiu centenas de famílias é apenas informação. Por outro lado, pode-se focar na história de Vanda, mãe de 4 filhos que saiu para trabalhar e que teve a casa destruída no tufão de grande porte, e que agora vai encontrar forças para recomeçar do zero.
Por isso mesmo, Aristóteles diz que a retórica é diferente da dialética, pela retórica usar elementos que não apenas a lógica.
Traduzindo, a lógica é importante, mas não é o único modo de persuasão.
Pessoas exatóides como eu costumam cometer o erro de focar demais no logos e deixar de lado aspectos de ethos e pathos.
A Retórica é arte de escolher qual a ferramenta usar e em qual intensidade, dependendo do público-alvo.
Nota: A Retórica, assim como qualquer obra de Aristóteles, é densa, cheia de definições, e de palavras esquisitas como tekmérion, entinemas, dialética… ou seja, um prato cheio!
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