Reciprocidade e a sabedoria das ruas

Fui surpreendido, num semáforo em São Paulo na região da Luz, no último fim de semana. Estava eu parado, quando surge um rapaz com um rodo, sabão com água, e começa a limpar o vidro dianteiro do carro.

Falei para ele que não precisava (o que não era verdade, estava sujo), e que eu não tinha dinheiro trocado. Ele respondeu, com muita naturalidade, que era cortesia, outro dia eu poderia dar alguma coisa em troca.

Não tive opção a não ser procurar alguns reais para dar ao rapaz…

O truque do limpador de para-brisas é velho. Desde que me conheço como gente, já faziam isso. A diferença, nesse caso, é que o rapaz argumentou com tanta elegância que parecia que tinha feito um curso de persuasão…

A sexta regra da persuasão, do autor Robert Cialdini, é a Reciprocidade. Dar para receber. Diz o livro que a reciprocidade é tão generalizada que todas as sociedades seguem essa regra.

“Dê tijolos para obter jade” é uma frase com significado correlato, que consta nas 36 estratégias chinesas de guerra.

Para virar uma estratégia: dê algo, uma amostra grátis, um favor, antes de pedir algo em troca.

Como o limpador aplicou a técnica: o vidro estava realmente sujo; ele me deu a opção de ir embora sem recompensá-lo, sem penalidade alguma, sem agressividade (que é comum em flanelinhas e outros que utilizam a mesma técnica).

Imagino que o rapaz não fez um curso de negociação em Harvard, mas sim, fez um curso infinitamente mais efetivo: inúmeras tentativas e erros, na prática. Ele deve ter testado as mais diversas técnicas, recebido uma quantidade gigantesca de “nãos”, até convergir a uma abordagem que maximiza os resultados e a sua energia gasta.

O grande pensador Nassim Taleb cita, com muita frequência, a “sabedoria das ruas”. Fazer um curso de negociação em Harvard não faz ninguém um grande negociador, aprender, a duras penas, na prática, sim. E é assim com toda a gama de conhecimentos práticos na vida.

Taleb: “Pessoas que constroem musculatura com aparelhos caros em academias são capazes de levantar pesos extremos, demonstram números e musculatura impressionantes, porém, não são capazes de levantar uma pedra; eles seriam completamente derrotados numa briga por alguém treinado em condições caóticas, que cresceu brigando nas ruas. Sua força é extremamente dependente do domínio, e não existe além do lúdico, na verdade, sua força é como se fosse uma deformidade”.

Um exemplo prático da afirmação de Taleb: a sabedoria das ruas do limpador venceu a mim, e toda a minha filosofia sobre negociação e persuasão!

Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2020/09/28/dicas-de-livro-de-comunicacao-e-negociacao/

https://ideiasesquecidas.com/2018/03/23/as-36-estrategias-secretas-chinesas/

https://ideiasesquecidas.com/2017/08/09/a-teoria-dos-cisnes-negros


Ideias técnicas com uma pitada de filosofia

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Dicas de livro de comunicação e negociação

Comunicação e negociação são habilidades cada vez mais essenciais, à medida em que deixamos de ter funções técnicas e passamos a assumir posições mais gerenciais.

Seguem aqui 4 indicações.

  • O corpo fala – Pierre Weil
  • Como Apresentar as Suas Ideias Em 30 Segundos Ou Menos – Milo Frank
  • Never split the difference – Chris Voss
  • Start with No – Jim Camp

Os dois primeiros são antigos, e pode ser difícil encontrar hoje em dia.

Cuidado. Utilizar com responsabilidade.

Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2018/12/20/comunicacao-assertiva/

https://ideiasesquecidas.com/2019/04/18/o-corpo-fala/

https://ideiasesquecidas.com/2020/08/02/negocie-como-se-sua-vida-dependesse-disso/


Ideias técnicas com uma pitada de filosofia

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Por que escrever artigos, blogs e posts no IN?

As minhas razões são: para ensinar… e, principalmente, para aprender!

Ler e ouvir um conceito apresenta uma retenção de 20% do conhecimento. Já praticar e ensinar, 95%. É a “Pirâmide do Aprendizado”.

Tente ensinar também, seja através de posts ou aulas voluntárias. Não é tão fácil quanto parece.

Um pequeno guia para uma boa escrita:

  • O conteúdo agrega valor ao leitor?
  • A narrativa está coerente? Coloque-se no lugar de quem está lendo.
  • Gramática correta, sem palavras redundantes, linguagem simples, com figuras ilustrativas.
  • O toque pessoal é fundamental. Não estamos aqui para repassar ideias de outrem, mas para adicionar uma pitada da sua própria receita.

Faz sentido? O que mais é interessante considerar?
Postar nos comentários.

Dicas para criar conexões de qualidade

Esta é uma pergunta recorrente. Não sou expert no tema, e gostaria da ajuda dos meus contatos nesta rede para mais dicas.

  • Não peça, dê. Crie conteúdo de valor, que ajude os outros. Tem gente que pede conexão e, no minuto seguinte, já pede indicações ou quer vender algo. Qual a chance de uma abordagem assim dar certo?
  • Procure por grupos e temas de interesse. Veja quem é ativo em sua área. Peça conexão com um nota educada.
  • Pergunte por conselhos e dicas – é mais fácil para contatos já conhecidos
  • Na época pré-pandemia, marcar almoço ou café para um bate-papo (sem pedir coisas)
  • Uma coisa que notei: um post viraliza quando é algo positivo, que as pessoas têm orgulho de compartilhar

Como diria o filósofo Immanuel Kant: não use as pessoas como meio, e sim, como um fim em si mesmas.

Não se apaixone pela solução

Christopher Vogler é uma espécie de roteirista dos roteiristas de Hollywood. Numa de suas aulas, ele afirma que um criador não deve se apaixonar pela solução.

Adotar tal abordagem pode levar a becos sem saída.

Eu já quebrei a cara me apaixonando pela solução. Há uns 10 anos, eu tinha uma base de dados para processar antes de uma análise de estoques. Não era absurdamente grande, mas também não era pequena: uma dúzia de planilhas, com umas 15 mil linhas cada.

Usei a minha ferramenta favorita, Excel VBA, ao invés de algum banco SQL. Remover duplicatas, juntar bases, essas coisas. O problema foi que o Excel 2007 não aguentou: os cálculos demoravam mais de meia hora, a planilha travava, e o pior, não dava para confiar na solução (alguma fórmula está errada ou o cálculo travou no caminho?).

Mesmo após ficar evidente que não era a melhor solução, havia a dúvida – faltam poucas semanas de trabalho, se eu recomeçar do zero, vai atrasar a entrega… ledo engano. Atrasou do mesmo jeito. Tive que quebrar muita pedra, e o resultado poderia poderia ser melhor.

A dica de Vogler é fazer o contrário: apaixone-se pelo problema, independente da solução. A história tem vida própria, ela escolhe o próprio final!

Trilha sonora: O mundo anda tão complicado – Legião Urbana

Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2013/12/01/a-solucao-otima-para-o-problema-errado/

https://ideiasesquecidas.com/2016/01/27/a-verdade-e-o-conto/

Três dicas para melhorar a oratória

1. Fale alto e claro, com força e convicção.

2. Pronuncie todas as sílabas. Não engula vogais nem consoantes em seu discurso.

3. Postura. Não fale de braços cruzados ou de costas para o seu interlocutor. Fale de frente, peito aberto, sem medo.

São observações simples na teoria, porém difíceis de executar na prática. Treine bastante e se policie em qualquer conversa importante.

Como apresentar a sua ideia em 30 segundos ou menos

O período médio de atenção do indivíduo é de 30 segundos.

“Mas eu não conseguiria expor meu pensamento em 30 segundos”. Ora, a TV faz isso o tempo todo!

Para criar o seu discurso:

1. Ter um objetivo claro, bem definido, para a mensagem;

2. Saber com quem está falando, o público alvo;

3. Definir a abordagem, a estratégia para passar a mensagem;

4. Procurar um gancho: algo que prenda a atenção, incomum, inusitado, interessante, dramático;

5. Peça o que você quer: no final da mensagem, faça uma exigência de ação direta ou indireta;

O trabalho deve ser como um quadro: pintar uma imagem na cabeça do ouvinte, com clareza e tocando o seu coração.

Treino: uma mensagem de trinta segundos pode precisar de semanas de treinamento. É preciso muita preparação para passar uma mensagem cativante em pouco tempo.

O “quem diz” é tão importante quanto o “o que se diz”. Postura, linguagem corporal, primeiras impressões, estilo, são sempre levados em conta pelo ouvinte.

Quero mais… deixe sempre um gostinho de “quero mais” na boca do consumidor.

Ação: seguir tais técnicas em seu próximo discurso de elevador.

Fonte: Como apresentar as suas ideias em 30 segundos ou menos – Milo O. Frank.

Vide também:

Ideias técnicas com uma pitada de filosofia

https://ideiasesquecidas.com/

https://ideiasesquecidas.com/2018/09/07/ethos-pathos-e-logos

https://ideiasesquecidas.com/2016/09/24/qual-e-o-seu-pitch/

Jornal para cachorro

Presenciei uma cena dos tempos modernos, hoje, numa banca de jornais na Av. Paulista:

  • Oi, você tem jornal?
  • É para cachorro? Tenho sim.

Hoje em dia, o papel do jornal tem mais demanda do que o jornal em si…

Eu mesmo, faz uns três anos que não compro um jornal. Eu estava lá na banca para recarregar o Bilhete Único de transportes.

Outrora, há não tanto tempo atrás, jornais eram uma fonte importante de informação. Quem controlava o jornal controlava a informação.

Vários impérios se formaram em torno de jornais.

Assis Chateubriand, com o extinto Diário de São Paulo e outros, dominava a cena nos anos 1940.

Adolpho Bloch, da revista Manchete.

Roberto Civita, que controlava o grupo Abril, hoje vendido por valor simbólico e dívidas bilionárias.

A família Frias, da Folha de S.Paulo, e a família Mesquita, de O Estado de S. Paulo, jornais também sofrendo fortes golpes da realidade .

No mundo, a mesma coisa. Um exemplo cultural: o filme Cidadão Kane, de 1941, gira em torno de Charles Kane, um poderoso magnata das comunicações.

Cena do filme “Cidadão Kane”

Hoje em dia, a informação não precisa mais do papel para ser transmitida. Ela é sem fio, na nuvem, escrita com zeros e uns. E o jornal? Talvez o cachorro use!


Ideias técnicas com uma pitada de filosofia:

https://ideiasesquecidas.com/

https://www.valor.com.br/empresas/6034021/familia-civita-vende-abril-e-da-calote-de-r-16-bilhao

https://en.wikipedia.org/wiki/O_Estado_de_S._Paulo

https://pt.wikipedia.org/wiki/Di%C3%A1rios_Associados

https://www.bbc.com/portuguese/noticias/2011/07/110718_magnatas_bg_cc

https://en.wikipedia.org/wiki/Citizen_Kane

Comunicação assertiva

5 dicas para a comunicação assertiva:

  • Fale com entusiasmo e orgulho
  • Mantenha tom de voz e expressão corporal positiva
  • Olho no olho
  • Seja claro e conciso
  • Verifique o entendimento da outra pessoa

Sempre me achei um péssimo comunicador. Porém, praticando consistentemente os passos descritos, melhorei bastante.

Obrigada por economizar no Walmart (!?)


Na saída do Walmart, quando a gente coloca o tíquete que abre a cancela do estacionamento, uma voz feminina diz: “Obrigada por economizar no Walmart”.

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Sempre achei esta frase bastante hipócrita. É para agradecer ou para fazer propaganda? Se fosse para agradecer, um “Obrigada por comprar no Walmart” seria infinitamente mais sincero.

Não adianta tentar enganar. O ser humano percebe facilmente este tipo de intenção por trás de uma mensagem.

Outro exemplo são as garrafinhas de plástico com água, de 500 ml, aquelas que são tão finas que, se apertar, amassa a garrafa toda. Quando lançaram isto, há uns anos atrás, a mensagem da publicidade era proteger o meio ambiente, com menos plástico por garrafa, etc… até pode ser, mas, ao mesmo tempo, diminui custos na produção da garrafa – esta parte não é colocada na propaganda. Será que ser sincero é pedir demais? Dizer que, além de beneficiar o meio ambiente, também reduz custos?

Ou cobrar sacolas plásticas no supermercado. Ora, se o problema é que o plástico é ruim para o meio ambiente, eles que arrumem uma sacola biodegradável. Entretanto, a parte de reduzir custos para o mercado não é citada na propaganda.

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Uma das piores de todas é no avião. De um ano para cá, a bagagem despachada é cobrada (mais ou menos R$ 60 por mala), o que faz com que todo mundo prefira usar uma mala de mão. De preferência, a maior bagagem de mão possível dentro dos limites. Só que muita gente anda com a mala e também com uma mochila, para carregar o notebook de trabalho. Assim, todo mundo tende a colocar a mala e a mochila no compartimento de bagagem, para poupar o minúsculo espaço entre poltronas.

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Se todo mundo colocar mochila no bagageiro, pode faltar espaço para outras tantas malas – típico dilema do prisioneiro, quem colocar primeiro se beneficia, porém o todo fica pior.

Assim, tem uma companhia que tem a extrema cara-de-pau de dizer: “Para o seu conforto, guarde bagagens menores, como bolsas e mochilas, debaixo do assento à sua frente”.

Ora, como assim “para o meu conforto”? Este ato de boa-fé, pensando mais no coletivo do que em si mesmo, é tudo menos para o conforto de quem faz isto. Seria algo muito mais sincero um “Agradecemos a colaboração dos que puserem a mochila à sua frente”, algo assim.

Nota: a própria companhia deve ter percebido o quão ridícula era a mensagem, e a trocou. Agora, pedem para colocar a mochila debaixo do banco para não atrasar o embarque. Certamente um motivo bem melhor, sem dúvida.

Não adianta tampar o sol com a peneira. As pessoas podem ser enganadas uma vez, não mais do que isso.

Obrigado por ler este blog e obter uma sapiência além do comum ao fazê-lo!



Ethos, Pathos e Logos

A Retórica, do filósofo grego Aristóteles, é um dos melhores livros existentes sobre o assunto. Isto é incrível, considerando que foi escrito há mais de 2000 anos – o que mostra o quão genial é o autor.

 

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Isto também é reflexo da própria civilização humana, que há milênios usa argumentos retóricos para persuadir os outros.

 

A retórica pode ser definida como a arte de escolher o melhor argumento a cada caso com o fim de persuadir.

 

3 modos de persuasão: ethos, pathos e logos.

 

  • Ethos: persuade-se pelo caráter, por quem é o orador, se este é digno de fé;
  • Pathos: persuade-se pela emoção, pelos sentimentos causados de tristeza ou alegria, amor ou ódio;
  • Logos: persuade-se pela lógica dos argumentos apresentados.

 

Fossem os seres humanos como computadores formais, bastaria o logos: a lógica da argumentação a partir das hipóteses geraria conclusões. Fim de papo.

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Entretanto, um mendigo explicando os segredos da riqueza, ou um bandido falando sobre o valor da honestidade soariam estranhos – por mais que o argumento lógico faça sentido. Daí o ethos: quem é a pessoa faz diferença.

Digamos, Warren Buffett falar sobre como ficar rico é muito mais coerente, mesmo se ele disser pouca coisa útil. Outro exemplo bem recente é o de Jack Ma, do grupo chinês Alibaba, que tem atribuída a ele inúmeras citações sobre o caminho para o sucesso – mesmo que na China todas as grandes empresas tenham crescido com injeções maciças de dinheiro público…

 

Completando, o ser humano pode ser tocado emocionalmente, e há pessoas que são mais suscetíveis à emoção do que à razão. Os jornalistas utilizam muito desta técnica, o pathos. Falar de um tufão de grande porte que atingiu centenas de famílias é apenas informação. Por outro lado, pode-se focar na história de Vanda, mãe de 4 filhos que saiu para trabalhar e que teve a casa destruída no tufão de grande porte, e que agora vai encontrar forças para recomeçar do zero.

 

Por isso mesmo, Aristóteles diz que a retórica é diferente da dialética, pela retórica usar elementos que não apenas a lógica.

Traduzindo, a lógica é importante, mas não é o único modo de persuasão.

Pessoas exatóides como eu costumam cometer o erro de focar demais no logos  e deixar de lado aspectos de ethos e pathos.

A Retórica é arte de escolher qual a ferramenta usar e em qual intensidade, dependendo do público-alvo.

Nota: A Retórica, assim como qualquer obra de Aristóteles, é densa, cheia de definições, e de palavras esquisitas como tekmérion, entinemas, dialética… ou seja, um prato cheio!

 

Vide também:

Ideias técnicas com uma pitada de filosofia

https://ideiasesquecidas.com

https://ideiasesquecidas.com/2019/03/16/fake-storytelling/

https://ideiasesquecidas.com/2016/11/05/aristoteles-inventou-a-internet-e-o-iphone/

Qual a importância de uma única opinião?

Qual a importância de uma única opinião, no meio do mar de opiniões deste mundo?

 

Só no Brasil, são 200 milhões de pessoas, cada uma com a sua cabeça. No mundo, 7 bilhões de seres humanos – o que é uma única voz no meio de tanta gente?

 
Só para dar uma dimensão, imagine que um trem de 140 m é a população total do mundo. Um único ser humano representa 0,00002 mm do comprimento deste trem!

Qual a importância de opiniões como as seguintes?

 

A minha resposta é: uma única opinião vale muito, vale muito mais do que a gente imagina! A seguir, explico o por quê.


O Paradoxo de Sorites

Tome um monte de areia. Um grão de areia não é nada perto deste monte de areia. Então, retire um grão de areia deste monte – o mesmo permanece exatamente igual, não faz diferença alguma.

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Um monte de areia menos um grão de areia é igual a um monte de areia.

Então, retire mais um grão de areia, depois outro grão de areia… de grão em grão, o monte vai sumir, chegando a zero grãos.

“Soros” significa “monte” em grego – será que George Soros sabia disso?

 

A ideia é essa, o todo é tremendamente maior do que cada uma das partes, entretanto, cada partezinha dessas é o que forma o todo.

 


 
Redes de opiniões

 

Seres humanos não são grãos de areia, e uma das principais diferenças está na forma de conexão. Grãos de areia são todos iguais, indistinguíveis uns dos outros, e se ligam apenas a seus vizinhos. Seres humanos não, são todos diferentes entre si, e alguns tem conexões milhares de vezes maiores do que outros, segundo uma lei de Pareto.

 

Uma personalidade como Neymar tem 100 milhões de seguidores, e a opinião dele acerca de qualquer coisa, um shampoo novo que seja, potencialmente atingirá muita gente.

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Potencialmente, todos nós temos uma série grande de contatos, principalmente a se considerar um perfil de classe média num grande centro urbano de um país como o Brasil.

 
Além disso, há pouquíssimas novas opiniões. O que há de monte são as mesmas ideias, copiadas e coladas, repetidas à exaustão até virarem verdade absoluta. A internet é um enorme ctrl+c e ctrl+v. Mais fundo ainda, o cérebro é um grande ctrl+c ctrl+v de ideias prontas, lugares comuns.

O senso comum é a opinião de meia dúzia de pessoas que viralizou e atingiu um público enorme.

Exemplo. O quadro mais famoso do mundo é o de Mona Lisa, de Leonardo da Vinci. Por quê? Os críticos de arte dirão que este é sensacional, enigmático, revolucionou a história das artes, etc. Talvez este realmente seja enigmático, mas esta não é a única causa de seu sucesso. No livro Hitmakers, o autor Derek Thompson argumenta que a Mona Lisa era somente mais um quadro esquecido no museu, até que foi roubado, ganhou as manchetes, e recuperado tempos depois, e entrou no imaginário popular apenas após a paródia L.H.O.O.Q de Marcel Duchamps, que apresenta a Mona Lisa de bigode….

 

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Há pessoas famosas por serem famosas, num ciclo eterno de realimentação.
Uma opinião bem embasada, forte e diferente do senso comum tem um valor inestimável, é isto que faz com que a cultura mude, é isto que faz toda a diferença, por mais que seja apenas uma única pessoa gritando “o Rei está nu”.

 


 

Um raio laser de ideias

O laser, hoje em dia onipresente em nossas vidas (scanner de código de barras, leitor de cds, impressoras a laser), significa “amplificação da luz por emissão estimulada de radiação” – o que não quer dizer muita coisa a princípio.

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Trocando em miúdos, é mais ou menos assim, “ampliação de luz a partir do efeito Maria-vai-com-as-outras“.

Um átomo é colocado num estado de alta energia. Na presença de uma onda de luz já existente, este átomo libera energia na forma de um fóton (luz), na mesma frequência e mesma fase da onda de luz que a estimulou. Quando passa uma luz, estimula a liberação de outros fótons com as mesmas características, de forma coerente e sincronizada – daí vem o seu poder.

 
Somos como cada átomo desses, cada um com a sua luz interna, que pode ser estimulada e entrar em sintonia com outras luzes de outras pessoas, quem sabe, assim, formando um raio laser poderoso de ideias – sendo este capaz de mudar alguma coisa de verdade no mundo.

Quando o primeiro grita “o Rei está nu”, outros tantos que estão acompanhando também podem o fazer, em coro, expondo aquilo que cada um de nós, individualmente, não conseguiria.

O paradoxo de Sorites não existe no caso do ser humano, porque é como se pudéssemos sincronizar os grãos de areia: ao cair um, caem todos de uma só vez.

Daí a importância das opiniões. Muitas vezes, não vai dar em nada – é como um fóton isolado que se perdeu no universo, mas, outras vezes, pode se transformar num raio laser, capaz de deixar a sua marca no universo.

 


Links:

https://en.wikipedia.org/wiki/Sorites_paradox

https://en.wikipedia.org/wiki/Laser