Nunca divida a diferença

O meu amigo Diego Piva fez um belo relato sobre o livro de Negociação de Chris Voss, “Never split the difference”.

Apesar do nome dramático, é um livro com ótimas dicas de negociação. Copiei parte do post do Diego:

Após recomendação do meu amigo Arnaldo Gunzi, li este livro sobre negociação. O Autor, Chris Voss, é ex agente do FBI, responsável pela negociação de liberação de reféns em sequestros, ataques a bancos, atentados… enfim, situações em que não se é permitido ceder em negociações, já que um dos lados tem vidas como moedas de troca.

Capa do livro

Achei muito interessante a abordagem, que vai muito além do uso da racionalidade e da premissa de que todo mundo vai à uma negociação disposto a construir uma solução “ganha-ganha”. Ele explora bastante princípios da neurociência, ele cita por diversas vezes o clássico “Fast and Slow” de Daniel Kahneman que explora como nosso cérebro é cheio de vieses e que nossas decisões não são tomadas de forma racional, o sistema 1 impera enquanto o sistema 2 é preguiçoso demais para pensar o tempo todo.

Vide o post completo aqui:

https://aprendepassa.wordpress.com/2021/01/12/never-split-the-difference/

Lições de Negociação com o Poderoso Chefão

“Vou te fazer uma proposta irrecusável: leia este post”, Don Corleone, num dos maiores filmes de todos os tempos, “O Poderoso Chefão”.

Entretanto, você não precisa recorrer a cabeças de cavalo cortadas ou arma na testa de alguém para aprender técnicas de negociação.

Compartilhando, no link abaixo, algumas dicas de negociação do meu amigo, o prof. Carlos Viveiro, da Negociarte.

Outras frases que aprendi com o Padrinho:

“Não levante a sua voz. Melhore o seu argumento.”

“Respeito quem diz a verdade, não importa o quão dura seja.”

“Um advogado com uma pasta pode roubar mais do que 100 homens armados.”

“Um dia, e esse dia pode nunca chegar, eu te chamarei para fazer um serviço para mim.”

Qual a sua lição de negociação do filme?

Meta: ser rejeitado 100 vezes!

Que tal pedir para jogar bola no quintal de uma pessoa aleatória? Pedir um dia de emprego numa empresa qualquer? Pedir para pilotar um avião?

Jia Jiang, um chinês radicado nos EUA, sonhava em ser empreendedor quando criança. Porém, ele nunca conseguia tirar suas ideias criativas do papel.

Até que, aos 30 e poucos anos, casado e com uma filha pequena, ele pediu demissão de um bom cargo numa empresa top 500 da Fortune para tentar empreender. Contratou alguns bons programadores, investiu todas as forças e economias, para alguns meses mais tarde… ser rejeitado por um investidor de risco.

Jiang estava preste a desistir do empreendimento, quando tentou outra abordagem. A fim de se preparar para as repetidas rejeições futuras, ele começou a estudar o tema. Descobriu a “terapia da rejeição”, onde o objetivo é ser rejeitado diversas vezes seguidas.

Ele achou a terapia da rejeição original muito simples, e quis levar ao extremo. Bolou o desafio dos 100 dias de rejeição, com propostas bizarras para ser rejeitado e começou a filmar a curiosa experiência.

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No primeiro dia, ele perguntou a uma pessoa aleatória se ele poderia pegar 100 dólares emprestado.

O mesmo respondeu: “Não, por quê?”

Jiang estava tão tenso que não prolongou a conversa. Disse “Obrigado” e se foi. Pensando bem, ele poderia ter explorado melhor a conversa. Elaborado o pedido. Explicado a razão.

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No terceiro dia, algo incrível aconteceu.

Era na época das Olimpíadas, então ele pediu rosquinhas na forma dos anéis olímpicos. Para sua surpresa, a atendente entregou o pedido!

O vídeo viralizou. A atendente ganhou inúmeros elogios, e Jiang virou uma espécie de celebridade.

O seu objetivo era o “não”, e ele acabou com um belo “sim”, sem querer. Isso abriu a cabeça dele para um mundo de oportunidades.

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A rejeição atua no cérebro como uma dor física. Levar uma tijolada na cabeça é quase igual a levar um “não” rude, pelo menos para o cérebro.

As raízes disto são biológicas. No tempo do homem das cavernas, ser rejeitado por um grupo seria basicamente uma condenação à morte.

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Com o passar do tempo, Jiang começou a ficar melhor e melhor em sua técnica de negociação.

  • Ele pediu (e conseguiu) que um apresentador cantasse “brilha brilha estrelinha” para a filha; a dar boas vindas aos passageiros no avião; a jogar bola no quintal de uma pessoa.
  • Pediu para plantar flores numa casa aleatória. O proprietário disse “não”. Explorando o motivo, era porque o cachorro destruía todas as flores. Não era pela pessoa ou pelo comportamento, simplesmente ele não precisava da flor no quintal. O dono da casa recomendou a vizinha da frente, que aceitou e adorou a flor.
  • Ele pediu um emprego de um dia, e foi aceito na terceira tentativa.
  • Pediu para pilotar um avião, e conseguiu um experiência de voo incrível.

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Algumas lições que Jiang ensina.

  • O mesmo pedido bizarro causava reações completamente diferentes nas pessoas. A rejeição reflete menos você, e muito mais a outra pessoa. Tem muito haver com a opinião delas, e opiniões existem para tudo e para todos.
  • O bom humor ajuda na rejeição.
  • Após um número suficiente de “nãos”, alguém vai aceitar. Este é o papel da persistência. Quanto mais você é rejeitado, maior a chance de conseguir um “sim” em algum momento. O experimento mais bizarro que eu achei da lista foi dar maçãs para pessoas quaisquer na rua. Por incrível que pareça, até para isso teve uma pessoa que aceitou a maçã e saiu mordendo a mesma…
  • Perguntar “por quê”, buscar alternativas – algo que o autor Robert Cialdini, especialista em persuasão, chama de BATNA – best alternative to non-agreement. Jiang pediu o lanche de panqueca com ovos no McDonald’s à tarde, o que era impossível porque o maquinário é limpo após o período da manhã. Porém, conversando com o atendente, ele conseguiu um lanche alternativo, pão com ovos, tão bom quanto.
  • Outra estratégia é recuar e retornar com outro ângulo. Não se render, não desistir, mudar o pedido…
  • Treinar e se preparar para fazer o pedido.
  • Paciência, respeito, empatia, bom humor, ser direto e transparente, oferecer alternativas e concessões, saber o por quê.

Se você pedir, pode ser rejeitado ou pode conseguir. Se você não pedir, você mesmo está se rejeitando com 100% de probabilidade!

O livro é leve para ler, as premissas são simples, e a lição de vida é algo válido para todos. Seja rejeitado mais vezes!

https://amzn.to/39uM5gg

Jia Jiang tem um blog onde posta suas experiências:
https://www.rejectiontherapy.com/100-days-of-rejection-therapy

Tem o TED dele, nos links abaixo:
https://www.ted.com/talks/jia_jiang_what_i_learned_from_100_days_of_rejection

Reciprocidade e a sabedoria das ruas

Fui surpreendido, num semáforo em São Paulo na região da Luz, no último fim de semana. Estava eu parado, quando surge um rapaz com um rodo, sabão com água, e começa a limpar o vidro dianteiro do carro.

Falei para ele que não precisava (o que não era verdade, estava sujo), e que eu não tinha dinheiro trocado. Ele respondeu, com muita naturalidade, que era cortesia, outro dia eu poderia dar alguma coisa em troca.

Não tive opção a não ser procurar alguns reais para dar ao rapaz…

O truque do limpador de para-brisas é velho. Desde que me conheço como gente, já faziam isso. A diferença, nesse caso, é que o rapaz argumentou com tanta elegância que parecia que tinha feito um curso de persuasão…

A sexta regra da persuasão, do autor Robert Cialdini, é a Reciprocidade. Dar para receber. Diz o livro que a reciprocidade é tão generalizada que todas as sociedades seguem essa regra.

“Dê tijolos para obter jade” é uma frase com significado correlato, que consta nas 36 estratégias chinesas de guerra.

Para virar uma estratégia: dê algo, uma amostra grátis, um favor, antes de pedir algo em troca.

Como o limpador aplicou a técnica: o vidro estava realmente sujo; ele me deu a opção de ir embora sem recompensá-lo, sem penalidade alguma, sem agressividade (que é comum em flanelinhas e outros que utilizam a mesma técnica).

Imagino que o rapaz não fez um curso de negociação em Harvard, mas sim, fez um curso infinitamente mais efetivo: inúmeras tentativas e erros, na prática. Ele deve ter testado as mais diversas técnicas, recebido uma quantidade gigantesca de “nãos”, até convergir a uma abordagem que maximiza os resultados e a sua energia gasta.

O grande pensador Nassim Taleb cita, com muita frequência, a “sabedoria das ruas”. Fazer um curso de negociação em Harvard não faz ninguém um grande negociador, aprender, a duras penas, na prática, sim. E é assim com toda a gama de conhecimentos práticos na vida.

Taleb: “Pessoas que constroem musculatura com aparelhos caros em academias são capazes de levantar pesos extremos, demonstram números e musculatura impressionantes, porém, não são capazes de levantar uma pedra; eles seriam completamente derrotados numa briga por alguém treinado em condições caóticas, que cresceu brigando nas ruas. Sua força é extremamente dependente do domínio, e não existe além do lúdico, na verdade, sua força é como se fosse uma deformidade”.

Um exemplo prático da afirmação de Taleb: a sabedoria das ruas do limpador venceu a mim, e toda a minha filosofia sobre negociação e persuasão!

Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2020/09/28/dicas-de-livro-de-comunicacao-e-negociacao/

https://ideiasesquecidas.com/2018/03/23/as-36-estrategias-secretas-chinesas/

https://ideiasesquecidas.com/2017/08/09/a-teoria-dos-cisnes-negros


Ideias técnicas com uma pitada de filosofia

https://ideiasesquecidas.com/

Negocie como se sua vida dependesse disso

Segue uma recomendação, do livro mais útil que li nos últimos anos.

O que você faria se tivesse que negociar, em um minuto, a vida de reféns com terroristas islâmicos?

Apesar do título dramático, o livro é muito bom. O autor, Chris Voss, é um negociador de reféns do FBI. Ele narra detalhes de impasses com terroristas, como se fosse uma partida de xadrez, lances dignos de filme.

As mesmas técnicas também são efetivas no mundo dos negócios.

Algumas dicas:

  • A empatia é um elemento importante – e empatia não é ceder, é entender a perspectiva do outro lado. Para tal, ouvir. Ouvir com atenção, sem viés confirmatório, ou seja, sem encaixar o discurso do outro lado com a sua própria interpretação (não é nada fácil).

  • Comece com um “NÃO”. A técnica mais comum é fazer o outro lado dizer sucessivos “sim” para perguntas simples, para então chegar na pergunta que realmente importa. Porém, é muito provável que seja um “sim” falso, só para se livrar da pergunta (vide o odioso telemarketing, por exemplo). Voss defende que o “não” é mais sincero, faz com que o outro lado se sinta melhor.

  • Não forçar a solução, e sim perguntar. Fazer perguntas abertas. Tente espelhar a outra pessoa, para criar laços. Isto, e começar com “não”, faz eles sentirem que estão no controle.

  • Não é um jogo olho por olho. Deve-se ter coragem para fazer perguntas sem a pretensão de dar ou receber nada em troca.

  • 7% da comunicação é baseada nas palavras, 38% no tom de voz, e 55%, na linguagem corporal – por isso, estar presente na negociação faz muita diferença.
  • Por fim, a carta na manga. O momento “Cisne Negro”. Coloque um ponto bastante positivo ou negativo para o outro lado, a fim de alavancar a negociação.

Chris contrasta as técnicas aprendidas, através de sucessos e erros, com estratégias acadêmicas de Harvard – eu sou mais ele, que efetivamente tinha a pele no jogo em negociações tensas.

Recomendo ler e reler o livro, para aprender as poderosas técnicas ensinadas:
https://amzn.to/2DoHfUm

Aperitivo: TED Talks
https://www.ted.com/talks/chris_voss_never_split_the_difference

Veja também:
https://ideiasesquecidas.com/2018/03/23/as-36-estrategias-secretas-chinesas/

https://ideiasesquecidas.com/2018/01/21/%e2%80%8brecomendacoes-de-livros-para-recem-formados/

https://ideiasesquecidas.com/2017/08/09/a-teoria-dos-cisnes-negros/

Negociar com Godzilla

Sabe como negociar com o Godzilla?
 
O Godzilla é alguém muito poderoso, com o qual não há chance de um confronto direto. 
Para negociar com o Godzilla, é preciso ter aliados. Ganhar um amigo aqui, outro acolá, formar uma massa crítica de aliados para poder encarar o Godzilla.