Vendas de Alta Performance – Notas

Comecei a fazer o curso de Vendas de Alta Performance, na plataforma Alura (www.alura.com.br).

Todos nós somos vendedores, mesmo sem ter uma posição oficial de vendedor. Vendemos ideias, projetos, necessidade de comprar algo ou persuadir alguém. Ou, como diria Naval Ravikant, “Aprenda a construir. Aprenda a vender. Se você pode fazer as duas coisas, você será imbatível.”

Compartilhando algumas notas de aula, para reflexão:

Adoramos comprar, mas odiamos que vendam para nós. Gostamos de ser o protagonista.

O ponto chave do vendedor do futuro é entender a necessidade do cliente.

O vendedor deve ajudar o cliente a encontrar a melhor solução. Ex. Se ele precisa de uma furadeira simples, não adianta empurrar a mais cara e sofisticada do mercado, isso vai causar frustração.

Pare de vender e comece a facilitar o processo de compra.

Algumas métricas comuns em vendas:

  • Ticket médio
  • Taxa de conversão
  • Curva ABC
  • Taxa de efetividade de canais

Estamos cada vez mais num mundo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo).

No mundo de hoje, os compradores pesquisam e podem entender mais do produto e de alternativas do que os vendedores – ou seja, os vendedores devem estar preparados, entender do produto e do mercado.

“57% dos compradores no mundo corporativo já tomaram a sua decisão de compra antes de entrar em contato com o vendedor” – Hubspot

Seu cliente não se importa com o quanto você sabe até que ele entenda o quanto você se importa.

Mesmo em transações B2B, na ponta final são duas pessoas que negociam, e assim há um componente P2P.

Essas notas não substituem o curso todo. Só estou aproveitando o lado “repositório de boas ideias” deste espaço.

Veja também:

Resumos (ideiasesquecidas.com)

Estudar, Ensinar, Alavancagem e Cavalos para montar

Estudar


O meu método, para aprender sobre um assunto qualquer.

  • Estudar muito
  • Ensinar muito
  • Praticar

O “Estudar muito” é autoexplicativo.

O “Ensinar muito” pode ser ensinando do jeito tradicional mesmo, e também pode ser criando um blog para postar sobre o tema estudado. Este blog (e outros como o do Excel e de Q comp) são a aplicação disso.

O segredo é que não tem segredo. É necessário muito tempo, enorme dedicação, esforço.

Alavancagem

Você pode ser o melhor vendedor do mundo, mas tem só 24h por dia.

Uma equipe de 5 vendedores, onde cada um faz metade do que você faz individualmente, vai performar mais no total.

Isso é alavancagem.

Parceria

Você não tem que saber tudo. Vale muito mais saber profundamente um tema e fazer parcerias com quem sabe outros. É aquele velho ditado:

“Sozinho, vou mais rápido, acompanhado, chego mais longe”.

Um cavalo para montar

Um dos livros mais interessantes da década de 90 é o “Horse sense”, dos grandes autores Al Ries e Jack Trout – também muito famosos há 30 anos.

Basicamente, a mensagem é “Encontre o cavalo certo para montar”. É possível interpretar o cavalo como uma oportunidade, uma grande empresa, um grande projeto.

Por outro lado, os cavalos precisam de um bom jóquei para os guiar, assim como as oportunidades, as empresas e os grandes projetos necessitam de excelentes colaboradores para chegar aos seus objetivos.

Outro livro fantástico dessa dupla de autores é o “Marketing de guerra”, imperdível. Tem também o “Posicionamento”, tema recorrente deste espaço.

Infelizmente, são livros antigos e pode ser difícil encontrá-los. Mas seguem alguns links da Amazon.

Marketing de Guerra
https://amzn.to/3yxwrLE

O segredo da Excelência, Confúcio, Naval e Telê

A seguir, um pensamento meu, e alguns pensamentos de que gosto (baseado na estrutura do newsletter do James Clear).

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Meu pensamento

O segredo da excelência:

  • ser o melhor do mundo em 1 tema
  • dominar bem 10 temas
  • saber mais ou menos 100 temas
  • reconhecer que ignora 1000 temas

O segredo da mediocridade:

  • tentar ser o melhor do mundo em 1000 temas

Reflexão: Qual o tema em que você é um dos melhores do mundo?

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De Naval Ravikant:

“Seja o melhor no mundo no que faz. Continue redefinindo a si mesmo até que isto se torne realidade”.

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“Uma jornada de 1000 quilômetros começa no primeiro passo” – Confúcio

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“Computadores são inúteis. Eles só podem dar respostas” – Pablo Picasso

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Não é segredo para ninguém que admiro demais o trabalho de grandes perfeccionistas, que prezam mais por fazer o processo correto do que pelo resultado final. Um deles é o técnico Pep Guardiola, que merece um post à parte. Outro exemplo de que gosto muito é o de Telê Santana, que montou um dos mais belos times da história, a seleção brasileira de 1982, mas não levou o caneco.

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Por último, para alegrar o dia, Aquarela, de Toquinho e Vinícius

Ferramentas para tempos on line

Sobre algumas ferramentas que podem ser interessantes, para esses tempos de home office e video conferências.

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Mentimeter

O Mentimeter é muito bom para fazer pesquisas online e ver os resultados, em tempo real. Dá para fazer gráficos, nuvem de palavras, listas, etc.

https://www.mentimeter.com

A versão free permite duas perguntas, o que é suficiente para uso esporádico.

(Resultado da enquete de enquete que fiz – no canto inferior direito, mostra 44 participações)

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QR Codes

Outra ferramenta útil é a de criar QR codes – para passar rapidamente o link de sites e contatos.

Há várias possíveis, e esta é bem simples. Basta escrever o endereço do site e baixar o qr code:

https://br.qr-code-generator.com/

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Forms

Por fim, o Google Forms, que já existe há muito tempo e é bastante conhecido. Serve para pessoas com acesso ao formulário preencherem, e a ferramenta consolida os resultados.

É possível configurar resposta única ou múltipla, respostas obrigatórias e várias outras opções.

A Microsoft tem o seu clone, o Microsoft forms – o que é especialmente bom para empresas que têm o pacote Office apropriado.

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Quem tiver outras boas sugestões, e de preferência free, fique à vontade para responder.

Detalhes e detalhes

Os gênios mostram atenção aos detalhes. Steve Jobs garantia que o computador Apple tivesse até os botões perfeitos. Telê Santana exigia que cada passe fosse o melhor possível.

Por outro lado, algumas pessoas ficam perdidas em inúmeros detalhes, e não saem do lugar.

Qual a diferença?

A diferença é que os gênios sabem os detalhes que importam.

Fazendo analogia com um mapa. Há vários níveis possíveis de zoom. Um zoom out vai te dar a visão do todo, perdendo detalhes. Já um zoom in vai dar detalhes, perdendo o todo.

Alguém que analisa cada detalhe do mapa vai ficar eternamente analisando tudo, sem chegar a conclusão alguma.

O gênio saberá traçar uma rota numa visão macro, dar zoom nos detalhes principais, mapear os pontos de atenção e conseguir alcançar seus objetivos.

Como diz a sabedoria popular, “O diabo está nos detalhes”.

Baseado em comentário do newsletter de James Clear (https://jamesclear.com/), e conversas com alguns amigos.

Veja também:

Percepção, realidade e o Pareto a posteriori

Todas as vezes que escrevo algum texto, ou entrego algum projeto de forma geral, faço internamente uma avaliação: “este trabalho ficou muito bom, vai longe”; ou “não gostei muito, não acho que o alcance seja grande”.

Em geral, a previsão não se confirma. A nossa percepção da realidade é muito diferente da realidade.

Aliás, há uma assimetria, na verdade. Trabalhos ruins, ou textos ruins no caso do blog, certamente terão desempenho ruim – a correlação é de 100%.

Separando apenas os trabalhos bons, aí sim, não é possível saber se vai ser sucesso ou não.


Alguns exemplos.

Gostei muito de escrever o Índice X-Men de inflação. É algo que uma versão mais jovem de mim mesmo adoraria ler. Este texto teve um bom desempenho, mas pontualmente.

O índice X-Men de Inflação (ideiasesquecidas.com)

Já uma surpresa. O texto a seguir é muito simples, apenas uma ilustração do poder de uma série geométrica. Eu não sei bem o motivo, mas está com um bom index no Google, sendo constantemente um dos maiores views deste site.

Todos os grãos de arroz num tabuleiro de xadrez (ideiasesquecidas.com)

Um exemplo misto é sobre o dodecaedro mágico. Dentre os inúmeros métodos possíveis, eu criei este método, notação, tutorial, então é de se esperar que o conteúdo original tenha valor. E, realmente, até hoje é uma página muito acessada.

Como resolver o dodecaedro mágico? – Introdução (ideiasesquecidas.com)

Porém, fiz exatamente o mesmo para outros puzzles, como o cubo Sweb. Alguns puzzles mais simples e outros mais complexos – sem o mesmo sucesso.

Como resolvi o cubo Skewb (ideiasesquecidas.com)

Em termos de projetos também. Tem planilhas minhas rodando até hoje em diversos locais da empresa. Por outro lado, há trabalhos extremamente mais complexos e ambiciosos que serviram por um tempo, mas já foram substituídos.

Sabe o Princípio de Pareto, aquele de que 20% do trabalho vai gerar 80% dos resultados? Uma forma de interpretar é focar nos 20% que dá resultado, e abandonar 80%.

O Pareto é verdade, porém, a posteriori. Vendo o resultado pronto, é possível apontar o dedo e dizer: “olha só, isso não deu em nada”. Os mais chatos até acrescentam o “eu falei”, do alto de sua arrogância.

Contudo, a priori, não é possível dizer se o trabalho ficará nos 20% que dará frutos ou nos 80% que não dará em nada.

A minha solução é tentar sempre entregar o melhor trabalho possível. Revisar, ouvir o cliente, tentar atender especificações e prazos. E também, é melhor fazer o trabalho e testar logo na vida real, do que ficar eternamente aperfeiçoando na teoria.

A nossa informação sobre o mundo é extremamente limitada, de forma que não saberemos o que vai vingar e o que não vai – se soubéssemos, seria como uma bola de cristal, um oráculo de Delfi, bastaria confiar em nossa percepção e teríamos 100% de acerto!

Um último exemplo, e a trilha sonora deste post: Asa Branca.

Após compor a música, Humberto Teixeira achava que ela iria explodir nas paradas musicais. Já Luiz Gonzaga, tinha opinião contrária. Seria apenas mais uma música em seu portfolio…

Resultado: uma das mais belas canções já escritas em língua portuguesa.

Como ler 300 resumos por ano (de graça e de forma legal)

Bom, na verdade, o correto é “como ouvir” 300 resumos de livro por ano (de graça e de forma legal).

O segredo são serviços comerciais de resumos de livros. Conheço três: o 12 min, Blinklist e o Instalivros.

Todos os três serviços dão uma amostra grátis por dia. Um livro diferente a cada 24h, variando o assunto aleatoriamente: negócios, biografia, economia, finanças.

Os resumos são muito bons, capturando pontos principais dos livros. Em geral, são resumos que cabem em 12 min, mas alguns chegam a quase 30 minutos. Não é nada em grande profundidade, porém, é o suficiente para ter uma boa ideia dos temas discutidos, relembrar livros já lidos e avaliar se vale uma leitura mais profunda.

Gosto mais dos americanos 12 min e Brinklist. O acervo é maior e os resumos melhores do que o brasileiro Instalivros (que também é bom, sem dúvida).

Ou seja, tendo a disciplina para ouvir um resumo de cada por dia, já são 3 no dia. Nesses tempos de pandemia e home-office, assumi o hábito de ouvir esses resumos logo pela manhã, no intervalo de descanso entre tarefas.

Tento fazer essa rotina todos os dias, mas nem sempre é possível, e de vez em quando o livro é de um assunto que não interessa. Calculo que, em média, devo ter ouvido o equivalente a 300 resumos/ano, adotando a técnica citada. Nada mau.

Lembrando que resumos têm uma utilidade resumida. Eles são apenas uma boa introdução.

Para ninguém me chamar de pão-duro (o que é verdade de certa forma), em período de férias, eu assino um desses serviços, afinal, tenho mais tempo.

Eis aí uma boa dica de produtividade. Aproveitem.

Veja também:

Produtividade (ideiasesquecidas.com)

Produtividade em áudio (ideiasesquecidas.com)

O Mestre Arqueiro e o Mestre Telê

Ouvi uma história que provavelmente é falsa, porém, lembrei de outra história igualzinha, porém verdadeira, envolvendo o jogador Cafu e o Mestre Telê Santana.

Primeira história: o Mestre Arqueiro. Um discípulo ocidental foi aprender a arte japonesa do arco e flecha. O seu mestre, cuja filosofia envolvia o Zen, focava não no objetivo (acertar o alvo), porém, no processo (saber corretamente os fundamentos e executar os passos corretos).

Nos primeiros 4 anos de treinamento, o discípulo treinou incessantemente apenas o básico, com alvo a 2 metros de distância.

Impaciente com passos tão lentos, ele reclamou com o Mestre, cuja resposta foi: “O Caminho não pode ser medido. Qual a importância das semanas, meses e anos?”.

Frustrado, o discípulo retrucou: “Quero ver o senhor fazer o que está dizendo”.

Daí, o Mestre fez uma demonstração. Colocou uma venda nos olhos, realizou precisamente o procedimento que ensinara, e atirou, acertando na mosca, uma, duas, três vezes…


Eu pensei comigo. Essa história deve ser falsa. Apenas um conto motivacional qualquer. Porém, de alguma forma, eu já tinha ouvido uma história similar… Foi quando recordei do Mestre Telê.

Telê Santana foi o técnico mais perfeccionista do futebol brasileiro. Insistia em treinar o básico, o be-a-bá: como trocar passes, como cruzar, como chutar. Ele foi o treinador da melhor Seleção Brasileira de todas, a de 1982, que, apesar de não levar a Copa, encantou o mundo.

No início dos anos 90, Telê era treinador do São Paulo Futebol Clube. Como sempre, era obcecado pelo seu trabalho. De manhã, tirava ervas daninhas do campo. Chegou a morar no Centro de Treinamento, sem luxo algum, apenas para se concentrar no seu trabalho.

O jogador Cafu era um jovem promissor. Fisicamente era imbatível. Corria mais do que todos, sem cansar. Porém, seus chutes e cruzamentos eram um fiasco.

Telê segurava o Cafu para treinar depois dos outros. E ele ali ficava, treinando 150 cruzamentos, todos os dias.

“Cafu, você cruza muito mal”.

“Cafu, aprenda a cruzar”.

Um dia, o jogador se encheu das cobranças, e retrucou: “Então faz você”.

Telê mandou Cafu ir para a área. Pegou a bola, e fez o cruzamento, na cabeça do jogador. Uma, duas, três vezes, com perfeição. Os demais jogadores, que assistiram à cena, saíram tirando sarro de Cafu.

O esforço se pagou. O SPFC de Telê Santana foi uma das grandes equipes da história, vencendo duas Libertadores da América e dois Mundiais Interclube, derrotando o Barcelona (que tinha Guardiola como jogador) e o Milan. Tudo isso, jogando bonito.

Cafu tornou-se um dos melhores laterais da história do Brasil. Ele dominou a lateral-direita por 4 Copas do Mundo, sendo o capitão da Seleção de 2002, a do penta.

FUTEBOL – SELEÇÃO BRASILEIRA – 2002 – ESPORTES – ACERVO – Cafu, jogador da Seleção Brasileira, comemora com o troféu a conquista do título após a partida contra a Alemanha, válida pela final da Copa do Mundo de 2002, da Coréia/Japão – Estádio Internacional – Yokohama – Japão – 30-06-2002 – Foto: Djalma Vassão/Gazeta Press

Seja arco-e-flecha, seja futebol ou qualquer outra profissão, a lição é semelhante. Ao invés de querer impacientemente alcançar o fim, cuide em construir o caminho, com firmeza e dedicação.

Trivia:
O nome de batismo de Cafu é Marcos Evangelista de Morais. O apelido veio em homenagem a Cafuringa, jogador da década de 70.

O grande Johan Cruyff, após a derrota do seu Barcelona do Futebol Total para o SPFC de Telê, teria dito: “Se for para ser atropelado, que seja por uma Ferrari”.

Cafu, o melhor do mundo, coloca o dedo na ferida – 15/01/2020 – UOL Esporte

História Em Três Cores: Telê Santana – SPFC Notícias (spfcnoticias.com)

Artigo – Planejamento Florestal

Escrevi um artigo sobre conceitos de Planejamento Florestal, desde o longo prazo até o acompanhamento on-line via Torre de Controle.

Também consta uma breve explicação sobre os novos conceitos de S&OP e S&OE incorporados ao trabalho. O S&OP gerou uma série de questionamentos, integração maior com outros elos do sistema e definição clara de papéis e responsabilidades.

O artigo foi publicado na revista B. Forest deste mês, no link a seguir. https://revistabforest.com.br/.

Parabéns, Excel!

O MS Excel completou 35 anos no dia 30/09.

É o software de produtividade onipresente do mundo. Desde o estagiário no primeiro dia, até os diretores, todos usam o Excel de alguma forma.

Nas imagens: o Excel 1.5, o Visicalc (a primeira planilha eletrônica do mundo) e o titã Atlas segurando o mundo nas costas.

Semanalmente, eu posto dicas, problemas e alguns desafios relativos a Excel e VBA, no site a seguir.

https://ferramentasexcelvba.wordpress.com/

Fica a dica!

𝗦𝗮𝗯𝗲𝗿 𝘂𝘀𝗮𝗿 𝗼 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗿𝗼𝗹𝗲 𝗿𝗲𝗺𝗼𝘁𝗼 é 𝘂𝗺𝗮 𝗶𝗻𝗼𝘃𝗮çã𝗼?

Quando falamos de inovação, logo vem à cabeça empresas como a Apple ou o Google. O problema é que essas estão muito longe de nossa realidade. O que eu posso fazer?

Resposta: Há muito a ser feito. A inovação está nos olhos de quem vê.

Usar um simples controle remoto pode ser uma inovação.

Há mais ou menos um ano, quando eu estava saindo, vi a porta da vizinha aberta. Uma senhora, deve ter quase 80 anos. Ela estava esperando o zelador, e me vendo, pediu ajuda.

Ela tinha mexido em algo, e a entrada da televisão tinha saído da antena para HDMI…

Para todos nós, é banal usar o controle. Para ela, foi uma grande descoberta saber quais os botões a apertar. Agregou valor à sua vida.

Não precisamos mudar o mundo. Basta melhorar a vida de uma única pessoa. Melhorar um único processo, aperfeiçoar um único produto. Rapidamente, a solução escala, e, quando a gente percebe, estamos mudando o mundo.

Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2018/09/16/por-que-segredo-da-inovacao-esta-no-ecossistema/

https://ideiasesquecidas.com/2020/07/12/6-livros-sobre-inovacao/


Ideias técnicas com uma pitada de filosofia

https://ideiasesquecidas.com/

Dica de inovação: eliminar a parte chata

Aqueles um pouquinho mais velhos lembram-se da Blockbuster.

Era uma experiência boa pegar o carro e ir à loja, sempre bonita, com a namorada, escolher um filme para o fim de semana. Tinha até pipoca para microondas e doces, como uma sala de cinema.

A parte ruim era devolver o DVD no dia seguinte. Desviar o rumo do trabalho ou da escola, perder meia hora de um dia cheio só para entregar o filme de volta…

Assistir o DVD é legal, devolver o DVD é chato.

Tem uma empresa americana que atacou a parte chata do problema. Que tal só devolver quando fosse pegar outro? E se a cobrança fosse por mensalidade?

A empresa é a Netflix, a mesma que hoje é onipresente. Ela demorou muitos anos para dar certo, porém, a mentalidade inovadora existia desde o começo.

Fazer compras é legal. Ficar numa fila enorme, para pagar, é chato. Que tal acabar com as filas? A Apple Store não tem fila. Qualquer atendente pode finalizar a compra.

Ficar entrando em diversos sites de companhias aéreas e hotéis para combinar opções de voos, horários e tarifas é chato. Os sites do tipo Decolar.com, que aglomeram informações, atacam este problema.

No cotidiano: Tarefas repetitivas são chatas. Hoje em dia, há softwares de automação de processos (RPA) que podem fazer a mesma tarefa em segundos.

Tarefas burocráticas são chatas. Que tal perguntar se são mesmo necessárias, ou sugerir mudança de procedimento?

Reuniões são chatas. Todas elas realmente precisam da sua presença?

Receber um e-mail com textão mal escrito é chato. Que tal caprichar na comunicação?

Todas as vezes que você se deparar com algo chato, lembre-se: eis uma grande oportunidade!

Um poeminha para fechar: Opportunity, de Berton Braley
https://www.poemhunter.com/poem/opportunity-43/

Sobre a história da Netflix:

https://www.bbc.com/portuguese/geral-38348864