Previsivelmente Irracional – Infográfico e resumo

Temos a tendência de sermos procrastinadores e de superestimarmos a nós mesmos. Gostamos de abrir diversas opções, e somos levemente desonestos. Apesar da aparência racional, temos pontos irracionais – na verdade, previsivelmente irracionais, segundo o livro do psicólogo comportamental Dan Ariely.

Seguem alguns pontos resumidos do livro.

1 – As mentes humanas são preparadas para fazer comparações. É por isso que um combo do Big Mac é mais barato do que somente o lanche e o refrigerante – desde o começo, o objetivo do restaurante é empurrar o combo completo. Dica: coloque um produto com preço muito alto, para que outros pareçam baratos.

2 – Grátis é um forte gatilho emocional. Um experimento citado comparava uma promoção de um bombom a 15 centavos (boa qualidade) x 1 centavo (marca genérica), contra outra promoção de 14 centavos (boa qualidade) x grátis (marca genérica). No primeiro cenário, os consumidores preferiram o bombom de boa qualidade. No segundo cenário, pela força do “grátis”, os consumidores preferiram o bombom genérico. Se é para desembolsar, um centavo que seja, é melhor pegar o de qualidade. O grátis elimina a percepção de risco.

3 – Utilize a ancoragem como ponto de referência. Não temos clara noção do valor dos produtos, então utilizamos algum número dado como referência. Experimentos mostram que esse número pode até ser aleatório, que também vai servir como âncora. Dica: ancore um alto valor para os seus serviços.

4 – Supervalorizamos o que temos, e subvalorizamos o que não temos. O vendedor da casa vai valorizar cada detalhezinho irrelevante para o comprador. De posse de algo, o temor de perder é grande. Por outro lado, quando não conseguimos, é como a raposa do conto de Esopo, “não queria mesmo essas uvas azedas”.

5 – As expectativas moldam a experiência. Em um teste cego de sabor, a Pepsi batia a Coca. Porém, num teste onde os participantes sabiam a marca, a Coca ganhava e muito da Pepsi. Dica: a expectativa não pode ser alta demais, nem baixa demais, em relação à realidade.

6 – Existe uma propensão à pequena desonestidade. Em experimentos onde era simples trapacear e impossível sofrer alguma punição, as pessoas deram uma “roubadinha” leve, o suficiente para terem alguma vantagem, porém, não tanto a ponto de se verem como bandidos. As pessoas querem ter a consciência tranquila na hora de dormir ao final do dia.

7 – Gostamos de deixar opções em aberto, mesmo que o excesso de opções seja prejudicial. Seja em termos de alternativas românticas, ou opções de carreira, temos a impressão de que é bom ter várias alternativas: um diploma extra, não vender a casa, guardar o livro velho, tentar manter boas relações. Entretanto, manter alternativas demais pode ser custoso, e a solução pode ser fechar opções para focar em alguns poucos caminhos.

Ariely é do mesmo estilo de “Economia comportamental”, iniciado por Amos Tversky e Daniel Kahneman (de “Rápido e Devagar”) e também Richard Thaler (“Nudge” e “Misbehaving”). Embora as conclusões acima pareçam coerentes, é bom tomar cuidado: dependem do contexto e cada pessoa é diferente da outra – e é isso que torna a economia comportamental controversa.

Previsivelmente Irracional

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Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2018/09/07/ethos-pathos-e-logos

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