Uma vez, fui no McDonalds e pedi um Big Mac e refrigerante, sem batata. A atendente disse que a promoção, com as batatas, sairia apenas um real mais caro.

 
Esta é a típica estratégia de colocar algo “bonito” do lado de algo “feio”. A intenção deles sempre foi, desde o começo, vender o pacote padrão de lanches. E o preço, desde sempre, é o preço da promoção com desconto. O que acontece é que preço das partes separadas é aumentado, justamente para causar o efeito que a promoção vale a pena.
 
Portanto, se você quer vender algo feio, faça assim: coloque algo mais feio ainda do lado, e peça para a outra pessoa escolher. Vai parecer que o primeiro é uma opção não tão ruim assim.
 
Minha mãe também fazia isto quando eu era adolescente. Ela falava para eu varrer o chão. Como eu reclamava, ela falava: “então você passa roupas e eu varro o chão, que tal?”. Aí, nåo tinha jeito de fugir.
 

Tem um economista/psicólogo que faz vários estudos deste tipo, e se chama Dan Ariely. Tem uns vídeos e livros com ideias assim na internet.
 

Mas, se a intenção é vender o pacote completo e não as partes separadas, por que então a empresa não proíbe vender algo senão o pacote? E por que não faz o lanche sem batatas ser MAIS CARO do que a promoção? Ora, a resposta é que o ser humano tem um sentimento muito forte de justiça, e é injusto vender mais caro sem batatas do que com batatas, ou não permitir a venda separada das coisas. Certamente, haveria retaliação futura.

 
Assim, o McCliente aprende que a promoção é melhor que cada parte separada, e na próxima vez, pede direto o número 1. Daí, a atendente responde: não quer acrescentar fritas grande por apenas mais um real?

Arnaldo Gunzi
Maio 2015