Após recomendação do meu amigo Arnaldo Gunzi, li este livro sobre negociação. O Autor, Chris Voss, é ex agente do FBI, responsável pela negociação de liberação de reféns em sequestros, ataques a bancos, atentados… enfim, situações em que não se é permitido ceder em negociações, já que um dos lados tem vidas como moedas de troca.

Achei muito interessante a abordagem, que vai muito além do uso da racionalidade e da premissa de que todo mundo vai à uma negociação disposto a construir uma solução “ganha-ganha”. Ele explora bastante princípios da neurociência, ele cita por diversas vezes o clássico “Fast and Slow” de Daniel Kahneman que explora como nosso cérebro é cheio de vieses e que nossas decisões não são tomadas de forma racional, o sistema 1 impera enquanto o sistema 2 é preguiçoso demais para pensar o tempo todo.