Nunca divida a diferença

O meu amigo Diego Piva fez um belo relato sobre o livro de Negociação de Chris Voss, “Never split the difference”.

Apesar do nome dramático, é um livro com ótimas dicas de negociação. Copiei parte do post do Diego:

Após recomendação do meu amigo Arnaldo Gunzi, li este livro sobre negociação. O Autor, Chris Voss, é ex agente do FBI, responsável pela negociação de liberação de reféns em sequestros, ataques a bancos, atentados… enfim, situações em que não se é permitido ceder em negociações, já que um dos lados tem vidas como moedas de troca.

Capa do livro

Achei muito interessante a abordagem, que vai muito além do uso da racionalidade e da premissa de que todo mundo vai à uma negociação disposto a construir uma solução “ganha-ganha”. Ele explora bastante princípios da neurociência, ele cita por diversas vezes o clássico “Fast and Slow” de Daniel Kahneman que explora como nosso cérebro é cheio de vieses e que nossas decisões não são tomadas de forma racional, o sistema 1 impera enquanto o sistema 2 é preguiçoso demais para pensar o tempo todo.

Vide o post completo aqui:

https://aprendepassa.wordpress.com/2021/01/12/never-split-the-difference/

Dicas de livro de comunicação e negociação

Comunicação e negociação são habilidades cada vez mais essenciais, à medida em que deixamos de ter funções técnicas e passamos a assumir posições mais gerenciais.

Seguem aqui 4 indicações.

  • O corpo fala – Pierre Weil
  • Como Apresentar as Suas Ideias Em 30 Segundos Ou Menos – Milo Frank
  • Never split the difference – Chris Voss
  • Start with No – Jim Camp

Os dois primeiros são antigos, e pode ser difícil encontrar hoje em dia.

Cuidado. Utilizar com responsabilidade.

Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2018/12/20/comunicacao-assertiva/

https://ideiasesquecidas.com/2019/04/18/o-corpo-fala/

https://ideiasesquecidas.com/2020/08/02/negocie-como-se-sua-vida-dependesse-disso/


Ideias técnicas com uma pitada de filosofia

https://ideiasesquecidas.com/

Negocie como se sua vida dependesse disso

Segue uma recomendação, do livro mais útil que li nos últimos anos.

O que você faria se tivesse que negociar, em um minuto, a vida de reféns com terroristas islâmicos?

Apesar do título dramático, o livro é muito bom. O autor, Chris Voss, é um negociador de reféns do FBI. Ele narra detalhes de impasses com terroristas, como se fosse uma partida de xadrez, lances dignos de filme.

As mesmas técnicas também são efetivas no mundo dos negócios.

Algumas dicas:

  • A empatia é um elemento importante – e empatia não é ceder, é entender a perspectiva do outro lado. Para tal, ouvir. Ouvir com atenção, sem viés confirmatório, ou seja, sem encaixar o discurso do outro lado com a sua própria interpretação (não é nada fácil).

  • Comece com um “NÃO”. A técnica mais comum é fazer o outro lado dizer sucessivos “sim” para perguntas simples, para então chegar na pergunta que realmente importa. Porém, é muito provável que seja um “sim” falso, só para se livrar da pergunta (vide o odioso telemarketing, por exemplo). Voss defende que o “não” é mais sincero, faz com que o outro lado se sinta melhor.

  • Não forçar a solução, e sim perguntar. Fazer perguntas abertas. Tente espelhar a outra pessoa, para criar laços. Isto, e começar com “não”, faz eles sentirem que estão no controle.

  • Não é um jogo olho por olho. Deve-se ter coragem para fazer perguntas sem a pretensão de dar ou receber nada em troca.

  • 7% da comunicação é baseada nas palavras, 38% no tom de voz, e 55%, na linguagem corporal – por isso, estar presente na negociação faz muita diferença.
  • Por fim, a carta na manga. O momento “Cisne Negro”. Coloque um ponto bastante positivo ou negativo para o outro lado, a fim de alavancar a negociação.

Chris contrasta as técnicas aprendidas, através de sucessos e erros, com estratégias acadêmicas de Harvard – eu sou mais ele, que efetivamente tinha a pele no jogo em negociações tensas.

Recomendo ler e reler o livro, para aprender as poderosas técnicas ensinadas:
https://amzn.to/2DoHfUm

Aperitivo: TED Talks
https://www.ted.com/talks/chris_voss_never_split_the_difference

Veja também:
https://ideiasesquecidas.com/2018/03/23/as-36-estrategias-secretas-chinesas/

https://ideiasesquecidas.com/2018/01/21/%e2%80%8brecomendacoes-de-livros-para-recem-formados/

https://ideiasesquecidas.com/2017/08/09/a-teoria-dos-cisnes-negros/