Fui surpreendido, num semáforo em São Paulo na região da Luz, no último fim de semana. Estava eu parado, quando surge um rapaz com um rodo, sabão com água, e começa a limpar o vidro dianteiro do carro.
Falei para ele que não precisava (o que não era verdade, estava sujo), e que eu não tinha dinheiro trocado. Ele respondeu, com muita naturalidade, que era cortesia, outro dia eu poderia dar alguma coisa em troca.
Não tive opção a não ser procurar alguns reais para dar ao rapaz…
O truque do limpador de para-brisas é velho. Desde que me conheço como gente, já faziam isso. A diferença, nesse caso, é que o rapaz argumentou com tanta elegância que parecia que tinha feito um curso de persuasão…
A sexta regra da persuasão, do autor Robert Cialdini, é a Reciprocidade. Dar para receber. Diz o livro que a reciprocidade é tão generalizada que todas as sociedades seguem essa regra.
“Dê tijolos para obter jade” é uma frase com significado correlato, que consta nas 36 estratégias chinesas de guerra.
Para virar uma estratégia: dê algo, uma amostra grátis, um favor, antes de pedir algo em troca.
Como o limpador aplicou a técnica: o vidro estava realmente sujo; ele me deu a opção de ir embora sem recompensá-lo, sem penalidade alguma, sem agressividade (que é comum em flanelinhas e outros que utilizam a mesma técnica).
Imagino que o rapaz não fez um curso de negociação em Harvard, mas sim, fez um curso infinitamente mais efetivo: inúmeras tentativas e erros, na prática. Ele deve ter testado as mais diversas técnicas, recebido uma quantidade gigantesca de “nãos”, até convergir a uma abordagem que maximiza os resultados e a sua energia gasta.
O grande pensador Nassim Taleb cita, com muita frequência, a “sabedoria das ruas”. Fazer um curso de negociação em Harvard não faz ninguém um grande negociador, aprender, a duras penas, na prática, sim. E é assim com toda a gama de conhecimentos práticos na vida.
Taleb: “Pessoas que constroem musculatura com aparelhos caros em academias são capazes de levantar pesos extremos, demonstram números e musculatura impressionantes, porém, não são capazes de levantar uma pedra; eles seriam completamente derrotados numa briga por alguém treinado em condições caóticas, que cresceu brigando nas ruas. Sua força é extremamente dependente do domínio, e não existe além do lúdico, na verdade, sua força é como se fosse uma deformidade”.
Um exemplo prático da afirmação de Taleb: a sabedoria das ruas do limpador venceu a mim, e toda a minha filosofia sobre negociação e persuasão!
Veja também:
https://ideiasesquecidas.com/2020/09/28/dicas-de-livro-de-comunicacao-e-negociacao/
https://ideiasesquecidas.com/2018/03/23/as-36-estrategias-secretas-chinesas/
https://ideiasesquecidas.com/2017/08/09/a-teoria-dos-cisnes-negros
Ideias técnicas com uma pitada de filosofia
ideiasesquecidas.com 