Influência – Robert Cialdini – Planilha Bizurada

Os 6 princípios da Influência, de Robert Cialdini, são dicas importantes para 1) Influenciar outras pessoas 2) Evitar influências indesejadas. É, no mínimo, bom conhecer.

Coloquei as mesmas no formato de Planilha Bizurada.

Planilha para download aqui:

https://1drv.ms/x/s!Aumr1P3FaK7jnzs9v_OAtNdMS1KZ

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Veja também:

Reciprocidade e a sabedoria das ruas

Fui surpreendido, num semáforo em São Paulo na região da Luz, no último fim de semana. Estava eu parado, quando surge um rapaz com um rodo, sabão com água, e começa a limpar o vidro dianteiro do carro.

Falei para ele que não precisava (o que não era verdade, estava sujo), e que eu não tinha dinheiro trocado. Ele respondeu, com muita naturalidade, que era cortesia, outro dia eu poderia dar alguma coisa em troca.

Não tive opção a não ser procurar alguns reais para dar ao rapaz…

O truque do limpador de para-brisas é velho. Desde que me conheço como gente, já faziam isso. A diferença, nesse caso, é que o rapaz argumentou com tanta elegância que parecia que tinha feito um curso de persuasão…

A sexta regra da persuasão, do autor Robert Cialdini, é a Reciprocidade. Dar para receber. Diz o livro que a reciprocidade é tão generalizada que todas as sociedades seguem essa regra.

“Dê tijolos para obter jade” é uma frase com significado correlato, que consta nas 36 estratégias chinesas de guerra.

Para virar uma estratégia: dê algo, uma amostra grátis, um favor, antes de pedir algo em troca.

Como o limpador aplicou a técnica: o vidro estava realmente sujo; ele me deu a opção de ir embora sem recompensá-lo, sem penalidade alguma, sem agressividade (que é comum em flanelinhas e outros que utilizam a mesma técnica).

Imagino que o rapaz não fez um curso de negociação em Harvard, mas sim, fez um curso infinitamente mais efetivo: inúmeras tentativas e erros, na prática. Ele deve ter testado as mais diversas técnicas, recebido uma quantidade gigantesca de “nãos”, até convergir a uma abordagem que maximiza os resultados e a sua energia gasta.

O grande pensador Nassim Taleb cita, com muita frequência, a “sabedoria das ruas”. Fazer um curso de negociação em Harvard não faz ninguém um grande negociador, aprender, a duras penas, na prática, sim. E é assim com toda a gama de conhecimentos práticos na vida.

Taleb: “Pessoas que constroem musculatura com aparelhos caros em academias são capazes de levantar pesos extremos, demonstram números e musculatura impressionantes, porém, não são capazes de levantar uma pedra; eles seriam completamente derrotados numa briga por alguém treinado em condições caóticas, que cresceu brigando nas ruas. Sua força é extremamente dependente do domínio, e não existe além do lúdico, na verdade, sua força é como se fosse uma deformidade”.

Um exemplo prático da afirmação de Taleb: a sabedoria das ruas do limpador venceu a mim, e toda a minha filosofia sobre negociação e persuasão!

Veja também:

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https://ideiasesquecidas.com/2018/03/23/as-36-estrategias-secretas-chinesas/

https://ideiasesquecidas.com/2017/08/09/a-teoria-dos-cisnes-negros


Ideias técnicas com uma pitada de filosofia

https://ideiasesquecidas.com/

Ter ou não ter, eis a questão

Interessante reflexão do velho Aristóteles (e põe velho nisso, cerca de 2300 anos atrás), em sua obra Ética a Nicômaco. Ele, já naquela época, dizia que o valor a ser pago numa transação deve ser definido a priori, ou seja, antes do comprador ter o produto ou serviço. Outra alternativa seria a posteriori: o comprador ter o serviço primeiro (digamos, uma aula), e depois, avaliar o valor a pagar.

Argumento: o ser humano dá enorme valor antes de ter algo, e pouco valor após obter o mesmo. Isso é válido inclusive para serviços que tenham gerado enorme valor, digamos, uma aula importante. Quantas são as coisas que temos em casa, guardadas inutilmente em algum canto do armário? Quantos são os bons trabalhos realizados, que por conta de já terem sido feitos, parecem muito fáceis para quem apenas consome os resultados?

Outra reflexão, agora baseado no psicólogo Daniel Kahneman. Perder algo que temos é mais doloroso do que se nunca tivéssemos tido. Ele chama isto de Efeito Dotação. Um experimento simples: um colecionador de selos paga R$ 100,00 num selo exótico – que vai ficar guardado, paradinho, em sua coleção. Um amigo dele oferece R$ 150,00 no mesmo selo. Um caminho seria ele vender e embolsar o lucro, porém, dificilmente ele o vai fazer. Ele vai ponderar o valor emocional e o trabalho que teve para conseguir o selo, a dificuldade de obter outro igual, e a conclusão é a de que não vai vender – é preferível ter o mesmo pegando poeira em sua coleção do que se desfazer.

Pior ainda, imagine outra situação, em que o amigo conseguiu comprar o selo um minuto antes dele!

Ou seja, o ser humano dá valor à algo quando não o tem, e quando o perde – e nunca quando efetivamente o tem!

Dá até para pensar num gráfico:

Por essas e outros, o autor Robert Cialdini elenca a Escassez como um dos fatores de influência. Quanto mais rara e importante alguma coisa, maior o interesse das pessoas. Ser um excelente profissional é bom, porém, ser um excelente profissional demandado pelo mercado é melhor ainda!

Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2016/10/07/insights/

https://ideiasesquecidas.com/2018/01/21/%e2%80%8brecomendacoes-de-livros-para-recem-formados/