Influência – Robert Cialdini – Planilha Bizurada

Os 6 princípios da Influência, de Robert Cialdini, são dicas importantes para 1) Influenciar outras pessoas 2) Evitar influências indesejadas. É, no mínimo, bom conhecer.

Coloquei as mesmas no formato de Planilha Bizurada.

Planilha para download aqui:

https://1drv.ms/x/s!Aumr1P3FaK7jnzs9v_OAtNdMS1KZ

Link do livro na Amazon: https://amzn.to/3D4DYnE

Veja também:

O bizarro Telemarketing filantrópico

“Senhor, somos da instituição filantrópica anjos xyz, de apoio ao combate ao câncer infantil, e conseguimos o seu contato através de indicação do pessoal da sua empresa…”

Recebi, há poucos dias, uma ligação assim. É normal instituições de caridade ligarem aleatoriamente, mas eu achei essa ligação diferente.

A atendente passou a comentar sobre uma criança com câncer no estômago, descreveu uma cena triste e que os remédios acabariam amanhã. Amanhã! Falou das credenciais da instituição voluntária e do hospital destinatário dos esforços. Pediu doação até 12h do dia seguinte e meus contatos (e-mail, whatsapp).

Talvez até seja uma instituição idônea, e espero que realmente seja, mas o meu “detector de bullshit” ligou vários sinais amarelos.

A conversa acima está com o roteiro muito bem escrito, para caber em alguns minutos, e utiliza todas as técnicas possíveis de persuasão:

  • Cita uma referência à alguém conhecido, que fez a indicação
  • Conta uma história emocionante de uma criança doente (é mais eficaz do que falar que dezenas de crianças são atendidas)
  • Cria um senso de urgência (amanhã sem falta)
  • A atendente dá a entender que é uma voluntária do programa
  • Apresenta credenciais (CNPJ, nome, telefone)

Note o uso perfeito do Ethos (credenciais, quem é a instituição, credibilidade da indicação) – Pathos (emoção, história triste) – Logos (lógica: alguém precisa, é urgente).

Perguntei o nome do responsável da minha empresa que tinha feito a indicação, e a atendente não soube responder. Depois, fui checar junto ao pessoal da empresa que trabalha com voluntariado (inclusive sempre participo das campanhas): resultado, a minha empresa não faz parceria nem autoriza contatos utilizando o nome dela, se foi indicação de alguém, foi uma iniciativa pessoal, não corporativa.

Eu tenho absoluta convicção: quem me ligou é de uma empresa de telemarketing, treinada e com roteiro escrito, tal qual um banco liga para vender cartão de crédito. Um voluntário, daqueles de que temos a imagem em nossa cabeça, teria uma postura completamente diferente.

Pode até ser uma instituição séria, com um bom trabalho, e espero que seja. Porém, declinei da ajuda neste caso – não gostei da abordagem. Continuo a ajudar o pessoal que eu conheço ser realmente voluntário.

Ter ou não ter, eis a questão

Interessante reflexão do velho Aristóteles (e põe velho nisso, cerca de 2300 anos atrás), em sua obra Ética a Nicômaco. Ele, já naquela época, dizia que o valor a ser pago numa transação deve ser definido a priori, ou seja, antes do comprador ter o produto ou serviço. Outra alternativa seria a posteriori: o comprador ter o serviço primeiro (digamos, uma aula), e depois, avaliar o valor a pagar.

Argumento: o ser humano dá enorme valor antes de ter algo, e pouco valor após obter o mesmo. Isso é válido inclusive para serviços que tenham gerado enorme valor, digamos, uma aula importante. Quantas são as coisas que temos em casa, guardadas inutilmente em algum canto do armário? Quantos são os bons trabalhos realizados, que por conta de já terem sido feitos, parecem muito fáceis para quem apenas consome os resultados?

Outra reflexão, agora baseado no psicólogo Daniel Kahneman. Perder algo que temos é mais doloroso do que se nunca tivéssemos tido. Ele chama isto de Efeito Dotação. Um experimento simples: um colecionador de selos paga R$ 100,00 num selo exótico – que vai ficar guardado, paradinho, em sua coleção. Um amigo dele oferece R$ 150,00 no mesmo selo. Um caminho seria ele vender e embolsar o lucro, porém, dificilmente ele o vai fazer. Ele vai ponderar o valor emocional e o trabalho que teve para conseguir o selo, a dificuldade de obter outro igual, e a conclusão é a de que não vai vender – é preferível ter o mesmo pegando poeira em sua coleção do que se desfazer.

Pior ainda, imagine outra situação, em que o amigo conseguiu comprar o selo um minuto antes dele!

Ou seja, o ser humano dá valor à algo quando não o tem, e quando o perde – e nunca quando efetivamente o tem!

Dá até para pensar num gráfico:

Por essas e outros, o autor Robert Cialdini elenca a Escassez como um dos fatores de influência. Quanto mais rara e importante alguma coisa, maior o interesse das pessoas. Ser um excelente profissional é bom, porém, ser um excelente profissional demandado pelo mercado é melhor ainda!

Veja também:

https://ideiasesquecidas.com/2016/10/07/insights/

https://ideiasesquecidas.com/2018/01/21/%e2%80%8brecomendacoes-de-livros-para-recem-formados/